Mesmo com a desaceleração do mercado de imóveis novos, lojistas veem “demanda retida” por reparos e reformulação de casas e apartamentos
Estratégia
Home center usa boa aparência e serviços para chamar clientes
Loja de material de construção com cara de shopping é a aposta das grandes redes. “Nos últimos anos pudemos perceber que as lojas precisam deixar de ser ‘depósitos’, e qualificar os produtos e o fornecedor”, afirma Eduardo Balaroti, diretor de marketing e vendas do Balaroti. Para ele, quem não investir nesse novo modelo está fadado ao insucesso. “As pessoas querem ser bem atendidas, então precisamos oferecer, além dos produtos, uma loja bonita, organizada, com local para crianças, café, atendimento rápido e agilizado”, enumera.
Balaroti explica que a empresa ampliou os itens oferecidos para atrair consumidores. Utilidades para o lar, tapetes, papel de parede e artigos de decoração fazem com que as compras na loja de material de construção sejam um programa para toda a família. “Ampliamos nosso estoque e quase dobramos a oferta de itens, que hoje é de cerca de 60 mil, em catálogo”, diz.
Nesse mesmo caminho, a Leroy Merlin, em Curitiba, também ampliou a opção de produtos. Dos 60 mil itens em catálogo e 30 mil disponíveis em lojas em 2011, as unidades devem passar neste ano a oferecer 80 mil itens cadastrados e 42 mil para pronta entrega. “Outra mudança que percebemos com clareza é a ampliação do horário de atendimento das lojas. Se antes seguíamos o horário comercial, hoje a maioria dos lojistas abre as portas nos finais de semana e feriados”, analisa Alexandre Pavão, diretor da Leroy Merlin em Curitiba. “Isso acontece porque, no Brasil, as pessoas já aprenderam a cuidar do carro, dos eletrodomésticos e agora estão descobrindo o que é cuidar do lar”, comenta Balaroti.
Lojistas médios e pequenos seguem no páreo
Embora haja proliferação de grandes redes de lojas de materiais de construção, pequenos e médios comerciantes não estão em desvantagem. “As nossas pesquisas mostram que 90% dos produtos de uma obra são adquiridos em alguma loja que fica, no máximo, dentro de um raio de 1,5 quilômetros”, aponta Claudio Conz, presidente da Anamaco. Ele argumenta que esse fenômeno acontece por causa do frete. “Uma grande loja pode até oferecer preços tentadores, mas a compra é feita pela proximidade, que influencia no preço que se paga para o transporte do produto”, comenta.
Conz acredita que as grandes e pequenas lojas de materiais não chegam a ser vistas como concorrentes, mas como complementares. Agnelo Ribas, diretor da Diprotec, lembra que a estocagem e o processo de logística de entrega são os principais investimentos nas lojas. “Percebemos que, quando a obra precisa de material, é com urgência. Às vezes, mesmo um planejamento apurado pode falhar”, afirma, lembrando que as lojas estão investindo na eficiência para atender.
Os lojistas do setor de material de construção estão otimistas. Preparam, para 2012, reformas, expansão em lojas, contratação de pessoal e reforço nos estoques. Embora a expectativa do setor não alcance números expressivos – o crescimento nas vendas deve ficar na casa dos 7% em relação a 2011, de acordo com a Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco) –, quem lida com o consumidor acredita que o ano pode ser ainda melhor.
Entre os principais motivos para manter a esperança dos varejistas estão as facilidades de financiamento, como a nova linha de crédito para materiais de construção lançada em janeiro pelo governo federal; e a demanda provocada por reformas e reparos. “Se o mercado de vendas de imóveis novos está começando a vislumbrar um desaquecimento, uma vez que a oferta está suprindo a necessidade da população, ainda temos uma demanda retida por reformulação”, comenta Agnelo Ribas, diretor da Diprotec.
O excesso de chuvas no Brasil também fomenta o mercado. “A partir de abril, a manutenção das casas influencia nas vendas”, afirma Claudio Conz, presidente da Anamaco. De acordo com ele, consertos de telhados, muros, calçadas e uma série de pequenos reparos vão ajudar a animar o mercado.
A Diprotec, que revende materiais de construção, aposta na especialização do atendimento para ganhar o cliente. “Hoje em dia, o consumidor não compra qualquer coisa, mas quer ter consultoria para escolher o que levar. Os produtos estão mais sofisticados e caros, então as pessoas sabem que a longevidade da obra está ligada à qualidade dos materiais”, afirma Ribas.
Para a entidade que representa o setor, independentemente de previsões de crescimento, a única certeza que os lojistas podem ter é de que precisarão inovar. “Facilidades de financiamento não atuam como uma varinha mágica, que divide o tempo em antes ou depois de ela acontecer”, indica Ribas. Para ele, as linhas de crédito amparam o setor, mas acompanhar a mudanças do consumidor, que está mais exigente, é a principal medida a ser tomada. “Temos um novo nicho de mercado: as classes C e D precisam de orientações mais adequadas, então as lojas têm de oferecer bom atendimento, qualificação profissional e logística apurada”, enumera.
Equilíbrio
O recorde de vendas até hoje foi obtido em 2010. Naquele ano, o setor faturou R$ 49,8 bilhões e cresceu 10,6% com relação a 2009. “O ano passado foi pior, mas esse ano não deve haver quedas nos índices. O que importa é que estamos crescendo”, assegura Conz. O setor deve manter um crescimento da ordem de 7% com relação a 2011 – para o presidente, isso não é ruim. “Estamos em um mercado que não permite mudanças bruscas. Se crescermos demais, há desequilíbrio porque os outros setores envolvidos, como a indústria, transporte e construção civil, não conseguem acompanhar o ritmo”, explica. De acordo com ele, o ideal é que o setor de varejo cresça de forma que não faltem produtos para o consumidor e nem falte mão de obra.